華碩於7月11日在印尼雅加達盛大舉辦新品上市記者會，除將更多款ASUS/ ROG電競新品推向印尼市場之外，更公佈其ASUS品牌的筆電於2019年第一季的市占率高達41%，ROG品牌的電競筆電市占率更高達57%，成為稱霸印尼市場的領導品牌！就連東南亞其他國家包含越南、菲律賓、馬來西亞、泰國、新加坡等地方，華碩的電競筆電也是當地的第一品牌。到底華碩是怎麼做到的？以下，PCDIY!就以印尼市場為例，現場進行實地勘查，並採訪推向華碩成為印尼市場No.1的幕後功臣－華碩系統事業群東南亞業務總監 林韋廷先生(以下簡稱Jimmy)，來暢談ASUS/ROG在市場經營的致勝秘辛。

要立足市場，就得先了解市場

華碩能在某地區的筆電市場取得第一品牌殊榮，其實得來不易，尤其在擁有2.7億人口的印尼市場，更可說是必須透過深耕當地、了解當地的特殊民情，以推出符合當地市場的各種產品，以滿足不同消費者的需求，進而對該品牌建立信任度。

Jimmy表示，華碩進入印尼市場後，發現印尼市場跟台灣市場有非常大的差別，首先是印尼人幾乎都是買筆電的，買桌機的是非常少數。此外由於印尼幅員遼闊，其固網覆蓋率僅40～50%，因此一般人仍有ODD(光碟機)的需求，因此在印尼市場，你必須推出內建ODD的產品，來滿足消費者的需求。

再來是產品定位部份，由於印尼人均GDP僅3,870美元，因此消費習慣可說是非常兩極化的，以最入門產品來說，搭載Celeron的筆電出貨量可以達到40%，當然也有存錢買高階筆電的消費者，這部份出貨量可達到10%。正因為如此，華碩接下來市場策略就是要打開中階市場！像是VivoBook Ultra這類輕薄型筆電，售價相對低廉，因此可望打入中階市場。目前總部給予印尼的目標，是消費性筆電市占率達到50%。至於電競筆電方面，希望這次發表的新品上市之後，市占率能拉到60%以上。

有關於輕薄筆電部份，對於印尼市場也算新的概念，華碩希望出貨量能達到40%至50%。入門筆電則是到30%～40%。至於高階的電競筆電部份，預估搭載GTX的電競筆電，今年印尼市場可上看120～130K，而華碩預估這部份市占率可以做到前述的60%。

此外，當一個國家消費水準提升的一個地步，其消費性筆電的性能也會提升，以泰國為例，其搭載GTX顯卡的筆電已佔26%、馬來西亞是13%、越南11%，而印尼只有4～5%，因此在電競筆電市場方面，若明年能做到8～9%，那其他鄰國將會翻倍成長。這也是華碩想要將電競生態圈帶起來的原因！

致勝三部曲：優秀產品+通路展店+密集行銷

為帶起電競生態圈，必須有明確的市場策略，這部份華碩有自己的致勝三公式。Jimmy表示：這三個面向，就是產品、通路和行銷。



在產品方面，以電競筆電市場來說，華碩是第一家將電競筆電市場切割成四個等級，包含入門的TUF Gaming、中階的ROG Strix、高階的ROG Zephyrus，以及頂級的Mothership。而下半年會推出全系列的電競產品(記者會發布的新產品)，也就是No Hole Strategy (無縫策略)，讓消費者想要什麼樣的筆電，華碩都可以提供。





在通路方面，由於全印尼有5千家大大小小的經銷商，而不是每家都能賣電競筆電，因此華碩從裡面挑出50家能夠賣電競機種的，來開設ROG專賣店。華碩有5種層級的「鋪天蓋地」通路策略，詳後述。



最後是行銷方面，華碩會定期於印尼各大學舉辦Campus Tour (校園電競講座)的活動，一季度跑6個學校，以深化學校的電競文化，並倡導打電動的不一定是壞小孩的觀念。再來是跨界合作，當華碩的市占率穩定了，接下來就是透過與潮流界合作，讓一般大眾感受到華碩這個品牌是很年輕且求新求變的，像是找BMW合作，設計新的筆電外型，此外華碩與印尼當地的Under Armour合作，推出聯名款的外套。此外也透過贊助電競戰隊，以及與知名YouTuber合作，將推廣華碩產品到一般消費大眾階層。







然而由於印尼幅員遼闊，華碩在印尼的主要10區域都有設立分公司，擁有超過250個員工，負責華碩與ROG產品的銷售與服務。每間至少有4至5個當地員工負責做當地的深化與教育，這是華碩跟其他品牌不一樣的地方！

線上通路與五大平台合作，但更著重線下實體通路的開發

一般廠商都是有了產品之後，然後透過通路推廣之後，行銷那邊的力道，就沒有像華碩那樣鋪天蓋地。在通路方面，印尼市場其實有趣的地方在於，各大電商都有進入印尼市場，包括蝦皮、Lazada(阿里巴巴集團)、京東、Blibli、Tokopedia等等，各家也都有販售各廠牌的筆電產品，也包括華碩的產品。不過，由於筆電屬於高貴、高單價的產品，對於印尼消費者而言，他們對於線上購物(尤其是這麼高單價的產品)會比較沒有信心！

會有這樣的結果，其實可以從印尼的消費行為來觀察，印尼共有2.7億人口，但僅發行200萬張信用卡(僅佔0.7%)，反而是行動支付在印尼非常流行。正因為信用卡發行量太少，導致印尼的線上消費比較偏重於便宜的日用品，如衣服、化妝品等等。當然這部份還得等市場慢慢改變之後，再來看未來的布局。

Jimmy表示，經過統計後發現，線上售出筆電的比例僅有5%，線下則佔了95%。這個數據是可是當地人才敢這樣講出來的！雖說競品都會對外宣稱比較正面的新聞，說他們在該市場經營有多好多好的，但其實很多都是Dealer(經銷商)上網購買的，並非電商直接銷售給終端消費者。因此，華碩認為現階段線下的實體商店經營，會比線上的電商經營還要重要。目前華碩在印尼的四大都市(雅加達、泗水、萬隆、棉蘭)，都有華碩的實體專賣店，有些還有開設體驗店，當然未來還會持續拓點，以期華碩在2019年底，筆電可以達到市占率50%的目標。

商用市場元年：先打底，再求市場成長

華碩在消費性市場獲得No.1的成績，那麼在商用市場呢？Jimmy表示，商用市場算是非常不一樣的生意模式，華碩一直以來都是以消費性市場為主，在商用市場比較沒有太多著墨，不過這部份華碩已在2018年下半年開始布局，因此今年可說是華碩在印尼商用市場的元年，也是接下來的市場目標之一。

以目前印尼的商用電腦市場，一直以來是被DHL (即Dell、HP、Lenovo)這御三家把持，佔有率達6、7成以上。華碩要如何在印尼商用市場殺出重圍呢？Jimmy表示，要先站得穩，才能跳得高。因此華碩目前做法就是打底，透過Road Show(巡迴說明會)與座談會，來將華碩品牌推廣到政府、教育及中小企業等單位，讓他們知道華碩也有高品質的商用產品，進而達到成交的目標。

說到商用產品，Jimmy表示印尼市場比較奇特，All-In-One PC (AiO PC，一體成型電腦)在印尼佔了5成市場，因為不佔空間、方便攜帶，且維護上也比較單純，使得政府單位傾向採買這樣的產品。也因此，華碩也會有對應的AIO產品，來推廣到印尼市場。

另外值得說明的是，華碩最近也推出了創作者專用的筆電(例如NVIDIA Studio Laptop)，Jimmy表示印尼其實有新的市場等著去開發，像是內容創作者市場，其實不只是給室內設計師、建築師等使用，一些YouTuber也用得到。這些族群其實也需要使用高效能筆電，但目前仍以購買電競筆電為主，他們要效能與功能，但不一定要有很炫的外觀，因此華碩下半年也嘗試將Studio筆電，推廣到這些族群，以開拓新的市場。

五大通路布局，「鋪天蓋地」讓華碩品牌遍及各實體通路

前面說到華碩致勝的三大致勝公式，其中有一項就是通路，既然線下實體通路那麼重要，華碩是如何去布局自己的通路，讓消費者選擇購買華碩的產品呢？Jimmy說明，華碩有完整的通路布局計畫，主要分成五種等級：(1) 旗艦店(AFS)、(2) 華碩專賣店(AES)、(3) 華碩多品牌店(AS)、(4) 華碩招牌店(SS)、(5) 華碩型錄(SD)。以下一一說明。

華碩旗艦店(ASUS Flagship Store)是最高階的旗艦店，店內不一定會進行產品銷售，完全主打品牌形象。再來是華碩專賣店(ASUS Exclusive Store)，分成大間或小間。第三級則是華碩多品牌店(ASUS Premium Corner Store)，就是該店面一邊是賣華碩的商品，另一邊是賣競品。至於第四級則是給華碩招牌店(Signboard Store)，該店販售各式各樣的產品，但招牌是放華碩的，也有販售華碩的產品。最後一個等級則是華碩型錄店(Shop Decoration)，主要以放置產品型錄、海報等輔銷物。

至於目前佈建的成果，第一階華碩旗艦店還沒設立，主要是還在尋覓好的地點中。而華碩專賣店則是華碩上述四大都市都已經佈建至少一間，雅加達則有兩間(詳後述)。而Premium Corner則目前有超過200間，年底目標是做到300間。再來是招牌店，目前已有超過2000家(詳後述)。最後的華碩型錄則佈建到4000～5000家。

值得說明的是華碩招牌店，其實就是一種免費的廣告，讓東南亞國家的消費者看到這樣的店面，一回生、二回熟，透過這樣來建立品牌的黏著度與認同感，進而提升成交率與市占率。這種方式在已開發國家中，不一定行得通，但在開發中國家裡，確實需要且行得通的。華碩內部將這種策略稱作「鋪天蓋地」！這是其他競爭對手做不到的！

勤辦Road Show，各式行銷策略皆用上，華碩比蘋果還夯

最後是行銷，華碩目前在印尼的行銷策略，包括舉辦Campus Tour (電競校園講座)，與YouTuber合作擔任品牌大使，贊助電競團隊等等。當然為讓品牌知名度擴及到一般消費者族群，華碩也跨界合作，像是與BMW設計團隊合作，後來推出ROG Strix SCAR III與Hero III的電競筆電，另外也與印尼Under Armour合作推出聯名款的外套。

另外，由於印尼的特殊國情，華碩也有在各區的在地報紙(例如KORAN)上登廣告，也有在廣播上登廣告，讓塞在車陣的汽車駕駛們(註：雅加達交通是到處都在塞車)，可以頻頻聽到華碩的廣告，以加深華碩品牌的印象。

如今華碩筆電的市占率已經超越競爭對手許多，因此目前您到印尼的星巴克，可以看到有人在使用筆電時，兩台就有一台就是華碩的！比蘋果還夯！

深耕市場，專賣店、網咖，以及校園講座，現場直擊

透過Jimmy上述的訪談，接下來讓我們實際參訪華碩在印尼各地所設立的專賣店、網咖，以及校園講座實況！

1. ROG校園電競講座 at Universitas Mercu Buana

為建立電競品牌形象，華碩定期於印尼各大學舉辦Campus Tour (校園電競講座)，以致力推廣電競活動。這次這站在 Universitas Mercu Buana 大學舉辦，主要內容有產品知識分享、電競教學，並邀請電競戰隊與ROG品牌大使，來分享各種電競相關知識與經驗，並與現場玩家進行互動，例如在現場進行格鬥友誼賽，營造出現場熱絡的氣氛。

2. ASUS/ROG Store at Mangga Dua Mall

Mangga Dua Mall (兩顆芒果IT廣場)是北雅加達Pademangan購物區的IT商城，該商城主要以販售筆電產品為主，各大PC產品也視這裡為一級戰區。華碩在這個Mall裡面共有1間ROG Store、5間ASUS Store，以及1間ZenBook Store。而華碩在此Mall裡面已是第一名的銷售品牌，市占率約45%。





















二樓的ROG Store於2016年3月底開張，為第一間ROG旗艦店，有銷售ROG筆電、桌機，並可以看到主機板、顯示卡與其他電競周邊等產品。中間的5 vs.5 對戰區，會經常邀請到粉絲與電競戰隊，到現場比賽與舉辦活動，以聚集買氣！

3. ROG Orion Esport Arena at Orion Sports Center

Orion Sports Center是雅加達最大的室內運動場，於2017年開幕，提供籃球、羽球、足球等大型運動場地，讓喜好運動人士來這邊運動、打球。當然電子競技也算是一種運動，因此該場地前面也與ROG合作，於2019年3月底開設了ROG Orion Esport Arena，是一家電競級網咖，裡面提供80組電腦與座位，其中包含5 vs. 5的對戰室，還有一間專業直播室，都有旗艦級配備。至於其餘座位提供高階配備區、一般配備區，與休閒配備區，分成三個消費等級。裡面採用的皆是華碩的產品，包括ROG電競桌機、各式電競周邊。



在北雅加達地區，總共有30間網咖，而這間ROG Orion Esport Arena可說是最大的一家網咖，提供ROG電競配備給喜愛電競或遊戲的玩家們現場玩樂與體驗，至於飲食部份，可能就無法跟台灣的網咖相比了。在飲料方面，各種冷飲都有提供，至於吃的部份，則目前僅提供泡麵而已，其他餐點則不提供，至於甜點或零食部份也沒有提供。主要是印尼消費者來此處主要還是玩遊戲為主，餓了就暫時吃泡麵，或回家吃飯。







目前印尼流行的電競遊戲，大多是PUBG、CS:GO、Fortnite、DOTA為主。至於這家網咖的人流方面，平常上班日(禮拜一至五)大約200～300人次小時，週末則可以高達 1000人次小時。主要客群皆是以國高中生為主，他們下課之後(或是上班族下班之後)，都會找認識的朋友或固定的朋友，一同到網咖消費，而電競戰隊平常也會在這網咖進行練習。

4. 華碩一條街

由於印尼消費者頗重視品牌的曝光度，以增加品牌信任感，進而去購買該品牌的產品，電腦產品亦同。在Medan (棉蘭)的Merak Jingga (橙孔雀路)上，為當地頗為知名的IT街，主要販售中低階電腦產品為主，看起來就像光華商場八德路的街道類似，每一家都是電腦門市，差別在於每一家的門口都是汽車斜著停放。

值得注意的是，由於華碩已是消費者心目中的第一品牌，再加上經銷商對華碩品牌的支持與厚愛，使得該街的店面招牌紛紛換上ASUS的商標看板，在這條短短80米的單行道上，可以看到超過80面醒目的ASUS大型招牌，使該街形成獨特的華碩一條街景象！亦可說是IT門市的奇景之一。

5. 華碩/ROG專賣店 at Sun Plaza

為讓一般的大型商場，也能看到與買到華碩的產品，華碩積極在印尼各地設立ASUS/ROG專賣店，其中在Medan的Sun Plaza (一家傳統的綜合式大型百貨商場)中，更設立了印尼外圍城市中的首間ASUS/ROG專賣店，讓一般民眾也能接觸到ASUS品牌所帶來的產品魅力。這間店雖然面積不大，但展示的都是ASUS和ROG品牌的暢銷筆電機種。

還是鍾愛東南亞市場，積極佈點讓華碩市占持續偉大

說到Jimmy本身的經歷，於2008年進入華碩總部擔任產品行銷、2010年到馬來西亞、2017年到東歐，到了2018年再回到東南亞。他表示自己頗熱愛東南亞市場，主要原因是華人在東南亞具有一定的優勢，包含泰國、越南、菲律賓、馬來西亞、新加坡、印尼，這些國家的經營者都是華人，亦即華人可說是掌握了這些國家的經濟命脈，雖說不一定講中文，但華人之間做生意因為都是相同種族，因此會比較親切，加上這些國家的經商環境，對於華人有一定的優勢，且市場也夠大，讓他覺得東南亞市場還有許多成長機會。

在印尼部份，Jimmy表示印尼人大部分喜歡跟台灣人一起做生意的感覺，認為台灣人很有幹勁，願意花時間去經營，這也是他願意選擇在這裡為華碩繼續積極打拼，透過上述的3大致勝公式與5大通路布局，讓華碩市占持續偉大！



市場，是一步一腳印走出來的！透過上述的專訪與實地參訪，可以了解到華碩在經營品牌的積極度與實踐力上，確實比起其他競爭對手還要努力、用心。從華碩完整的「3大致勝公式」與「5大通路布局」策略，再加上「鋪天蓋地」的佈點，搭配各種Road Show的行銷活動，讓華碩在印尼市場多年下來，打響了品牌知名度，以讓市占率逐漸攀升，如今蟬聯市場銷售第一的寶座。相信未來，華碩也將繼續秉持這樣的精神與實踐力，在東南亞市場－甚至在全世界市場－持續發光發熱！

以上就是本次的科技專訪與實地參訪，謝謝大家收看！

廠商資訊：

廠商名稱：ASUS - 華碩電腦股份有限公司
廠商電話：0800-093-456
廠商網址：www.asus.com

延伸閱讀：

(1) 銳不可擋，華碩ROG印尼新產品發表會現場直擊
(2) 揭密華碩ROG於印尼市場稱霸的3大致勝公式與5大通路布局，現場深度參訪 (本篇)